Руководства, Инструкции, Бланки

образец характеристика на делового партнера img-1

образец характеристика на делового партнера

Рейтинг: 4.7/5.0 (1892 проголосовавших)

Категория: Бланки/Образцы

Описание

Скаженик Е

Тема 7. Критика и комплименты в деловой коммуникации Занятие 1. Комплименты в деловой коммуникации

Виляя хвостом, собака добывает себе пропитание, а лая, получает лишь побои.

Для успеха в деловой коммуникации следует помнить о том, что чем приятнее будет людям общаться, тем выше будет шанс удачно решить деловую проблему или заключить сделку. Показать деловым партнерам, что вы ими интересуетесь, позволяют комплименты . то есть приятные слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека.

Умение дать человеку возможность осознать собственную значимость помогает быстрее получить желаемое. Способность оценить чей-то труд, признать его полезность и незаменимость, сказать приятные слова человеку создает условия для эффективного взаимодействия.

Зачем говорить комплименты?

· человек услышал в свой адрес комплимент по поводу определенного качества его личности;

· благодаря функционированию установки на желательность этого качества оно на уровне подсознания принимается за реальность;

· возникает чувство удовлетворения;

· чувство удовлетворения всегда сопровождается возникновением положительных эмоций (чувство приятного);

· возникшие положительные эмоции связываются по закону ассоциации с их источником и переносятся на того, кто их вызвал;

· возникает притяжение к этому человеку.

Хваля деловых партнеров, мы помогаем им чувствовать себя значимыми в глазах других, создаем доброжелательную атмосферу делового контакта. Вызывая своими словами у партнера улыбку или приятное удивление, мы отвлекаемся от собственных проблем и поднимаем свое настроение. Наконец, чем больше комплиментов мы делаем людям, тем больше приятных слов возвращается к нам.

Как правильно делать комплименты?

А.Ю.Панасюк в книге «Управленческое общение. Практические советы» сформулировал правила, в которых раскрывается психологический механизм влияния комплимента на человека.

Комплимент должен отражать исключительно положительные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла. А вот здесь правило явно нарушено: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!».

Положительное качество в комплименте должно иметь лишь небольшое преувеличение.

· Учитывая высокое мнение

Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Если комплимент по значимости ниже уровня самооценки партнера, то для него такой комплимент является банальностью, и последствия могут быть отрицательными.

Партнер может не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы это положительное качество было выражено у него сильнее, чем есть, поэтому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого качества может вызвать у него обиду.

Это правило заключается в том, что комплимент должен только констатировать наличие данного качества, а не содержать рекомендаций или практических советов по его улучшению.

Например, «Руки у тебя золотые, а вот язык – враг твой» или «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только вот если бы эту способность да в интересах дела». Такие «приправы» являются «ложкой дегтя» и снижают или вообще сводят на нет даже самый хороший комплимент.

· встраивайте слова-комплименты в общую фразу;

· не делайте пауз;

· конструируйте фразу так, чтобы после комплимента следовал содержательный текст; чем длиннее общая фраза после слов-комплиментов, тем лучше;

· желательно выстраивать высказывание так, чтобы часть общей фразы после слов-комплиментов содержала нечто такое, что захватывало бы внимание слушающего.

Каждый человек стремится услышать о себе что-то определенное, потому что именно конкретность комплимента позволяет человеку почувствовать его правдивость и искренность. Кроме того, большинство людей думают, что человек, заметивший какие-то нюансы нашей личности и отметивший их с помощью комплимента, на самом деле проявляет к нам искренний интерес.

Когда, говоря комплименты, мы постоянно комментируем совершенно очевидные положительные качества, это производит меньшее впечатление, чем если бы мы замечали скрытые черты. Чем больше скрытых «мелочей» замечают наши коллеги, партнеры по деловой коммуникации, тем более искренними кажутся их слова. Более того, делая такой искренний комплимент, мы не только помогаем человеку почувствовать наше уважение, но и сами понимаем, почему уважаем этого человека.

Кстати. комплимент оказывает положительное воздействие даже тогда, когда ваш партнер относится к вам с неприязнью. В рамках делового взаимодействия, делая комплимент ситуативно уместно и адекватно ожиданиям делового партнера, можно расположить его к себе, изменить негативную установку.

Если комплименты говорят вам

Каждый человек должен не только уметь говорить комплименты, но и научиться их правильно принимать. Как показывает практика делового взаимодействия, людям очень трудно бывает принять похвалу в свой адрес. Большинство автоматически отвергают комплименты, что делать не следует ни при каких обстоятельствах. Во-первых, вы обижаете того, кто вам сказал приятные слова, во-вторых, вы должны быть благодарны этому человеку: вы принимаете положительную оценку и начинаете верить ей.

Следуйте простому правилу, отвечайте просто «Благодарю вас».

Примеры комплиментов для делового взаимодействия

Верно говорят, у вас действительно «золотые руки»!

Комплимент имеет и культурную специфику. Так, очень странное впечатление на носителей иной культуры могут произвести некоторые комплименты женщинам. В Индии, например, можно польстить женщине, если сравнить ее с коровой, а ее походку – с походкой слона. Хороший комплимент японке – сравнение со змеей, татарке и башкирке – с пиявкой, олицетворяющей совершенство форм и движений. Обращение к женщине «Гусыня!» в русской культуре – оскорбление, а в Египте – ласковый комплимент.

Вопросы для самоконтроля

1. Что представляет собой комплимент?

2. Нужно ли говорить комплименты при деловом взаимодействии?

3. Зачем нужно делать комплименты?

4. Почему замеченные «не слишком заметные детали» вызывают больше положительных эмоций?

5. Как персонифицировать комплимент?

6. Как целесообразно вести себя в ответ на комплимент?

7. Какова роль комплимента в снятии эмоционального напряжения?

8. Когда уместно говорить комплименты?

9. В чем преимущества комплимента, сделанного на фоне антикомплимента?

10. Перечислите положительные чувства, которые испытывает человек, слушающий комплименты в свой адрес?

11. В чем суть приема «золотые слова»?

Все участники занятия садятся в большой круг, каждый должен внимательно посмотреть на партнера, сидящего слева, и подумать о том, какая черта характера, какая привычка этого человека ему нравится, и он хочет сказать об этом, то есть сделать комплимент.

Начинает любой из членов группы, который готов сказать приятные слова своему партнеру, сидящему слева. Во время высказывания все участники должны внимательно слушать выступающего. Тот участник, которому сделан комплимент, должен, как минимум, поблагодарить, а затем, установив контакт с партнером, сидящим слева от него, сделать свой комплимент; и так по кругу, пока все участники не обменяются комплиментами.

Разделитесь на пары и в течение одной минуты говорите друг другу приятные слова. Каждый выбирает комплимент, который наиболее ему понравился.

По кругу в произвольном порядке передается какой-нибудь предмет. Участник, передающий предмет, должен назвать качество, которое объединяет его с тем человеком, которому он передает предмет.

При этом он начинает свою фразу словами: «Имя, я думаю, нас с тобой объединяет…» и называет это качество, например: «Мы с тобой одинаково общительны».

Тот, кто получает предмет, отвечает: «Я согласен», если он согласен, или «Я подумаю», если не согласен. Даже если вы не согласны, что у вас есть это качество, все равно то, что сообщает партнер, несет в себе определенную полезную информацию о том, как мы выглядим в глазах других людей.

Участникам предлагается выявить в других людях качества, вызывающие восхищение, уважение или симпатию.

Задание выполняется по кругу или письменно. Партнером в этом задании становится тот участник занятия, с кем меньше всего знакомы. Что усложняет задачу. Первый, кто начинает, говорит: «Имя. Мне нравится в тебе…». Человек, в свою очередь, должен назвать те чувства, которые возникли у него в ответ на эти слова.

Так как большинство участников, реагируя на слова, говорят чаще всего, что им приятно или неприятно, то необходимо усложнить задачу до осознания чувств, например, говоря о положительных эмоциональных состояниях, необходимо их конкретизировать: мне радостно, я получил удовольствие, испытал восторг, почувствовал себя счастливым, появилась надежда, уверенность в себе. Меня охватила гордость, я торжествовал и т.п.

Задания для самостоятельной работы

1. Найдите сходство (общность) с человеком, которого вы узнали всего несколько дней или даже часов назад. Постарайтесь найти не одно и даже не три, а, скажем, 20 качеств, являющихся общими для вас с этим человеком.

2. Найдите общее с человеком, который вам очень не нравится. Постарайтесь найти не одно и даже не три, а, скажем, 20 качеств, являющихся общими для вас с этим человеком.

3. Попробуйте в течение дня не менее 2-5 раз подчеркнуть значимость тех людей, с которыми вы работаете, общаетесь – корректно оценивайте существенность их вклада в общее дело. Отмечайте удачные идеи, предложения, выражайте им уважение, симпатию и т.д. Искреннее признание достоинств другого человека не только поможет снять напряжение в отношениях, но и разовьет способность к безусловному принятию других людей.

Другие статьи

Образец характеристика на делового партнера

/ ПЗ-2 / titova_l_g_delovoe_obshenie

Пресс-конференция — особая форма делового общения, которая реа­лизуется как кратковременная официальная встреча с представи­телями СМИ и общественностью. Ее цель — информационная направленность на представление точки зрения предприятия (фирмы) на какую-либо социально значимую проблему.

Средства делового общения — знаковые и символические системы де­ловой коммуникации, которые обеспечивают передачу, обмен и переработку информации, поступающей от деловых партнеров. Форма делового общения — способ реализации коммуникативного про­цесса делового общения.

Цель делового общения — направленность действий деловых партнеров на решение какой-либо социально значимой проблемы.

1. Содержание деловогообщения составляет:

]> обсуждение социально-значимой проблемы;

внутренний личностный мир субъектов общения;

удовлетворение потребности в общении;

формирование профессиональных навыков и умений.

2. Выделите среди перечисленных ниже характерные для делового общения
признаки.

Формально-ролевой принцип взаимодействия субъектов общения.

Обмен социально значимой информацией.

Расширение межличностных контактов.

Направленность на решение проблем, связанных с внутренним психи­
ческим миром субъектов общения.

Взаимное психологическое влияние субъектов общения.

В поддержании договорно-правовых отношений фирмы.

В оказании внушающего воздействия на делового партнера.

В следовании традициям фирмы.

В авторитарном контроле за повелением делового партнера.

4. Императивноеделовоеобщение предполагает:

формирование у делового партнера эмоционального фона, соответ­
ствующего деловой ситуации;

открытое принуждение партнера к определенным решениям или
действиям;

расширение информационного фонда делового партнера;

рассмотрение партнера в качестве объекта психологического воз­
действия.

5. Оказание внушающего воздействия на делового партнера — главный
признак:

информационного делового общения;

конвенционального делового общения;

суггестивного делового общения.

6. Какие признаки присущи партнерскому деловому общению1?

Скрытое внедрение в психику одного из партнеров мотиваций, наме­рений, установок, внутренне не присущих ему.

2. Рассмотрение партнера как личностно-значимого и психологически равноправного.

Психологический настрой на эмоциональное состояние делового парт­нера.

Взаимное согласование интересов партнеров.

Принуждение партнера каким-либо действиям или решениям.

7. К невербальным средствам делового общения относятся:

Психическая cтpyктypа личности по З

Психическая cтpyктypа личности по З.Фрейду

Классификации индивидуальных особенностей личности

Тема 4. Психология личности как основа человеческих взаимоотношений

Психическая структура личности и практика делового общения. Большинство расхождений и конфликтов в межличностных отношениях деловых партнеров связано с их индивидуальными особенностями. Эти особенности психики определены не только генетическими, но и социально-культурными влияниями.

По словам швейцарского психолога Карла Густава Юнrа: «Ни одно автономное психическое содержание не является внеличностным. или объективным. Объективность - это категории сознания. Все же автономные психические факторы имеют личностный характер».

Смена и чередование эмоциональных переживаний, аффективных реакций, разнообразных инстинктов, мотиваций и установок позволяет психике личности адаптироваться к сложным жизненным ситуациям. Такие ситуации зачастую возникают в деловом общении.

Наблюдения исследователей, показывают, что личности с активной и динамичной психикой готовы следить за своими действиями и действиями партнера, выявляя сильные и слабые стороны как собственных поступков, так и всей ситуации. Такие люди в случае неудачи, не колеблясь, берут ответственность на себя за то, что приложили недостаточно усилий для установления делового контакта. И, наоборот, личности с пассивной и менее дееспособной психикой более склонны винить в неудаче различные внешние обстоятельства или своих деловых партнеров.

Различные модификации социального поведения деловых партнеров свидетельствуют о наличии существенных отличий в их психической структуре. Психическая структура выступает как знак личности, выражая ее индивидуальность, и обозначает ее психические особенности.

По своей сущности психическая структура не является неизменной, а скорее представляется динамичным процессом. В то же время для нее характерна определенная целостность, включающая комплекс устойчивых признаков: инстинкты, рефлексы, темперамент, чувствительность, способности, мотивации, установки. Все эти признаки определяют свойственный данному человеку ход мыслей и поведения, когда он адаптируется к различным жизненным ситуациям.

Описать психическую структуру личности пытались многие психологи. Одни из них сделали попытку выявить ее биологическую детерминацию. Например, теории Э.Кречмера и У.Шелдона связали характер психических реакций человека с его соматотипом. Другие теории сделали главный упор на выявление соотношения различных элементов, уровней и систем психической структуры. К таким теориям можно отнести психоаналитическую концепцию Зигмунда Фрейда и аналитическую психологию Карла Юнга. Представители гуманистического и когнитивного направлений поставили проблему соотношения рациональных и интеллектуальных процессов в психике индивида. При этом они акцентируют внимание на процесс самоактуализации личности и прогнозированию жизненных ситуаций с помощью «личностных конструктов».

Структура психики по З. Фрейду. Модель психической структуры личности сложилась в психоанализе З. Фрейда не сразу, а в процессе длительной психотерапевтической практики. На ее сущностное и мировоззренческое обоснование оказали воздействие философские теории Ф. Ницше, А. Шопенгауэра, Э. Гартмана, влиянию которых Фрейд был подвержен в поздний период своей деятельности. Человеческая психика, согласно Фрейду, включает в себя три области (системы) психического - сознательное, бессознательное u предсознательное, которые находятся между собою в состоянии непрерывного взаимодействия. Для первых двух систем (сознательного и бессознательного) характерна постоянная напряженная борьба, определяющая функционирование всей психической жизни человека. Результатом этой борьбы выступает каждый душевный акт и человеческий поступок.

Система бессознательного «Оно». Необходимой и крайне важной составной частью психической структуры является система бессознательного. Именно она, по утверждению Фрейда, служит источником всех психических сил и энергий личности. Прежде чем дать его определение, Фрейд делает замечание, что «психическое» и «сознательное» - понятия не идентичные. Их нельзя отождествлять, так как в психике человека наличествуют очень интенсивные скрытые представления, присутствие которых человек не замечает и не осознает, но они проявляются в оговорках, ошибках памяти и речи, забывании имен и т.д. Это важно для делового общения это замечание Фрейда представляется очень существенным. Так, затянувшиеся паузы перед некоторыми словами, оговорки, обмолвки делового партнера могут свидетельствовать о некоторой неискренности его речевых (вербальных) суждений, о скрытых и неосознанных его стремлениях.

По определению З.Фрейда бессознательное представляет собой закономерную неизбежную фазу процессов, которые проявляет наша психическая деятельность. Бессознательное объединяет такие особенности, как: 1) оно - несловесное (невербальное); 2) «оно никогда не умирает», не теряет своей динамической силы и энергии; 3) ему закрыт прямой доступ в сознательное; 4) по динамике своего образования бессознательное есть вытесненное, формирующееся на протяжении всей жизни человека без всякого участия сознания; 5) законы его функционирования отличаются от законов сознательной деятельности; бессознательное «как бы не обращает внимание» на смену дня и ночи, рождения и смерти, живет - сразу прошлым, настоящим и будущим.

По своему содержанию бессознательное представляет внутреннюю стихию психических процессов, «кипящий котел» инстинктов, аффектов, базальных (врожденных) эмоций, влечений. Наиболее обстоятельно содержание и структуру бессознательного Фрейд анализирует в своих лекциях «Введение в психоанализ». К влечению он относит ошибочные действия, сновидения,

Ошибочные действия. к которым Фрейд относит оговорки, обмолвки, описки, ошибки, забывание, затеривание, запрятывание, являются психическими актами. Они возникают в результате интерференции (наложения) двух различных намерений.

Сновидения выступают как психические реакции на дейcтвyющиe во сне раздражители. Они являются устранением нарушающих сон психических раздражителей путем галлюцинаторного удовлетворения.

Впервые в психоанализе Фрейд основательно доказывает, что сновидения являются не соматическим, а психическим феноменом. Он дает обстоятельное описание символики сновидений и разрабатывает технику их толкования.

Особое внимание в теории Фрейда уделяется влечениям. Именно они составляют основной фонд бессознательного. Представляя собой психические элементы внутренних раздражений организма, имеющих соматический (телесный) характер, влечения подразделяются на две группы: 1) влечения «Я», цель которых - самосохранение индивида; 2) сексуальные влечения (libido), цель которых - продолжение рода; они рождаются вместе с телом человека и ведут никогда не угасающую жизнь в его психике.

На основе влечений, и в особенности инфантильных влечений сексуального характера, происходит формирование комплекса Эдuпа, учение Фрейда о котором - одно из важнейших в психоанализе. Фрейд считал, что во всех жизненных ситуациях личность заимствует свою психическую энергию от этого первого, вытесненного в бессознательное, комплекса Эдипа. Положение Фрейда о ведущей роли Эдипова комплекса в структуре личности не является бесспорным.

О деловом общении. В практике делового общения так или иначе происходит спонтанная психическая дифференциация партнеров по признаку пола. И в зависимости от того, кто ваш деловой партнер - мужчина или женщина, соответственно, срабатывают механизмы психологической защиты, а также эффекты ореола, идентификации и стереотипизации.

Разработанная З.Фрейдом типология влечений в процессе психотерапевтической практики подверглась им значительной корректировке. Позднее он ввел новое деление влечений и предложил более расширенное толкование содержания бессознательного. При этом он исходил из того, что психическая жизнь человека представляет собой непрерывную борьбу между Эросом (сексуальными влечениями и влечениями «Я») и Танатосом (влечениями к смерти). Соответственно, Эрос обеспечивает стремление психики человека к жизни, к ее сохранению во что бы то ни стало, или в форме сексуальной продолжение рода, - или в виде целостности организма. Весь физиологический процесс созидания, пока организм жив, обеспечивается этим стремлением психики, то есть Эросом. Танатос, напротив, пытается вернуть организм человека в безжизненное состояние, к мертвой, неорганической материи. Но пока человеческий организм жив, преобладает Эрос. Это новое, предложенное Фрейдом деление влечений, отразило сильное влияние на его теорию идей знаменитого немецкого биолога, основателя неодарвинизма Вейсмана.

Теперь и само бессознательное как система психической структуры обогащается в психоанализе Фрейда качественно новыми моментами. Оно представляется не чем-то низшим, темным, аморальным в социально-психологическом смысле, а таким, которое способно нести сознательное и даже творческое начало.

Система «Сверх Я». Фрейд подходит к обоснованию второй области структуры личности - «Идеал-Я» («Сверх-Я»), которое становится продуктивным источником психической силы и энергии для взаимодействия с реальностью, и прежде всего с явлениями моральной и культурной жизни. Система «Сверх-Я» формируется под влиянием социальной среды и запретов. Принимая на себя функции нравственного сознания, она оценивает все поступки и душевные акты личности с точки зрения «добра» и «зла». К проявлениям «Сверх-Я» относятся: 1) «внезапное пробуждение совести» у человека; 2) возникновение «чувства вины»; 3) строгости и презрения к себе. Выступая как цензор, «Сверх-Я» обнаруживает себя как моральная и даже «гиперморальная» (по терминологии Фрейда) психическая сила, кoтoрую сознание не может преодолеть. Природа человека, по утверждению Фрейда, - как в отношении добра, так и в отношении зла далеко превосходит то, что он сам предполагает о себе.

Образование «Сверх-Я» Фрейд связывает с особым психическим механизмом - идентификацией (отождествлением). В жизни человека идентификация возникает довольно часто, особенно когда ему необходимо перейти от овладения каким-либо лицом к отождествлению себя с ним. В качестве примера Фрейд приводит отождествление ребенка с отцом в период переживания Эдипова комплекса. В дальнейшем, во взрослой жизни, это проявляется как отождествление с авторитетным лидером, с объектом любви и т.п.

О деловом общении. В процессе делового общения партнеру приходится делать нравственный выбор, отказавшись от удачной деловой операции. Тем более что партнеры в деловом общении выступают как личности, значимые друг для друга. Поэтому желательно в деловом общении предпочесть правило «честь превыше прибыли», нежели низкий уровень этического поведения, сопряженный с очернительством и унижением конкурирующего с вами партнера. Нередко в деловом общении происходит «сдвиг» моральных суждений, когда предложенная удачная деловая операция сопряжена с финансовыми махинациями, нарушением ранее заключенных договоров, обнаружением более «выгодного партнера». Итого фрейдовская концепция «Сверх-Я» еще раз подтверждает тесную взаимосвязь этических и социальных моментов делового общения.

Система предсознательного «Я». Третьим пластом психической личности Фрейд называет предсознательное «Я». Оно находится между «Сверх-Я» и «Оно» (бессознательным), связывая их как посредник. И именно здесь психические переживания подвергаются как бы двойной цензуре. Рядом с принципом наслаждения начинает действовать новый принцип - принцип реальности. Он оценивает уместность и возможность выполнения того или иного действия, мотивируемого потребностями «Оно». Пройдя цензуру, которая лежит на границе бессознательного и «Сверх-Я», психические элементы получают вербальное (словесное) оформление и только после этого могут перейти в сознание. Не прошедшие испытание «принципом реальности» психические элементы (например, асоциальные, эгоистические потребности, агрессивные, сексуальные влечения) вытесняются вновь в систему бессознательного. Таким образом, все, что находится в сознании или может войти в него, строго профильтровано.

По своему содержанию предсознательное включает в себя прежде всего психические процессы мышления и памяти, которые осуществляют селективный отбор и сортировку желаний, влечений бессознательного и соответствующих им идей, сообразуясь с реалиями внешнего мира. Этот тезис З.Фрейда относится к психическим процессам, происходящим в предсознательном, и имеющим особое значение: 1) они способствуют психической ориентации в определенной ситуации делового общения, определяя пространственно, временные рамки общения и реальные условия коммуникации партнеров; 2> влияют, и весьма существенно, на диалоговую информационную фазу общения партнеров. Включая механизмы перцептивной фильтрации (сознательного и бессознательного отбора информации), они обеспечивают регистрацию и даже кратковременное запоминание той небольшой части информации, которая в данный момент общения наиболее существенна для партнеров. Психическая cтpyктypа личности, состоящая из трех рассмотренных выше систем, может быть изображена в виде схемы, где взаимодействие бессознательного, «Сверх-Я» и предсознательного предстает более образно (см. рис.4.1.).

Из рис.4.1. видно, что бессознательное «Оно» может взаимодействовать и с «Сверх-Я» и с «Я», его самостоятельное проникновение в сознание исключено. Сами же эти две системы представлены в сознании мало, в виде выступающих небольших вершин, так как большая часть процессов в психической структуре личности проходит на предсознательном и бессознательном уровнях.

Между тремя системами психической структуры хорошо просматриваются зоны конфликтов, которые способны дестабилизировать личность, если «Я» будет не способно восстановить между ними равновесие.

Фрустрации и механизмы психологической защиты. Реалистическое разрешение конфликтов возможно лишь при довольно сильном «Я», которое может не только определить требования «Оно», но и преодолеть давление со стороны «Сверх-Я». Но это идеальный случай. Чаще всего конфликтные зоны в психической структуре приводят к фрустрациям «Оно», то есть к таким психическим состояниям, которые сопровождаются отрицательными эмоциями и переживаниями (раздражением, тревогой и отчаянием). Фрустрации побуждают «Я» снимать напряжение с помощью разного рода «выпускных клапанов», к которым можно отнести и разработанные Фрейдом и его дочерью Анной механизмы психологической защиты. Это подавление, отвергание, вытеснение, сублимация, реактивное обучение, проекция и рационализация.

О деловом общении. Деловые партнеры часто проявляют сублимацию, проекцию и рационализацию.

1. Сублимация (разновидность вытеснения) заключается в том, что личность направляет свои действия и поведение на достижение другой цепи, взамен той, которая была поставлена первоначально, но оказалась недостижимой. При этом замещение цепи приносит личности реальное удовлетворение. В деловом общении такое замещение цепей встречается довольно часто в диалоговой и согласительной фазах. Поэтому в диалоговой фазе желательно избегать категоричных суждений и выделить сначала пункты несогласия партнера, пытаясь понять их. При принятии совместного решения в согласительной фазе главными являются амортизация и возможное устранение противоречий между отобранными вариантами решения проблемы, поиск компромисса или хотя бы условного согласия между партнерами. При этом происходит взаимное блокирование определенных психических побуждений партнеров, взамен которых появляются новые, приносящие удовлетворение большей своей результативностью.

2. Проекция (перенос на других людей собственных чувств, не приемлемых с точки зрения «Сверх-Я»), может найти проявление в контактной фазе делового общения. Доброжелательность, улыбка, небольшой наклон головы в сторону партнера нейтрализуют возможные негативные эмоции партнера, побуждают его к общению.

З. Такой механизм психологической защиты, как рационализация (поиск удобных причин для оправдания невозможности совершить те или иные действия), встречается, как правило, в диалоговой фазе делового общения. Здесь важна не столько направленность на партнера, сколько умение слушать и убеждать его. Применяя приемы нерефлексивного и рефлексивного слушания, можно частично ослабить психическое противодействие партнера определенной тактикой перефразирования и аргументации. Если же обсуждение проблемы затягивается, следует сделать паузу, оставив тем самым открытыми возможности для дальнейшего делового общения.

Модель психической структуры личности в аналитической психологии К.Г. Юнга. Разделяя общий фрейдовский подход к психике личности как многоуровневой Карл Юнг в отличие от З.Фрейда отвергает пансексуалистскую трактовку либидо как основу поведения личности. Основным проявлением психической структуры личности и источником ее конфликтов в общении, по мнению Юнга, выступает не либидо, а «психическая энергия как таковая». Под этим понятием Юнг подразумевает все душевные побуждения или силы, энергия которых рождается из взаимодействия противоположностей, подобно энергии физических явлений. Подчеркивая своеобразие психической энергии, ее несводимость к биохимическим процессам мозга, Юнг настаивает на ее личностной природе, которая, однако, не творится человеческим индивидуумом по произволу, а, напротив, сама преобразует его в процессе пробуждения феномена сознания.

При этом в качестве фундамента психики индивида, придающего определенную форму ее содержанию, выступает коллективное бессознательное, составляющее наиболее глубинный уровень бессознательного и существенно отличное от личностного бессознательного З.Фрейда.

В статье «Понятие коллективного бессознательного» К.Г.Юнг кратко определил содержание и психологическое значение коллективного бессознательного. Характеризуя его как такую психическую систему, которая имеет «коллективную, универсальную и безличную природу, идентичную у всех индивидов» Юнг выделяет следующие его особенности: 1) своим существованием коллективное бессознательное обязано исключительно наследственности; 2) оно не основано на личном опыте и не развивается индивидуально; 3) его содержание в основном представлено архетипами - дословно предшествующими формами, которые лишь вторичным образом становятся осознаваемыми.

Архетипы столь близки инстинктам, что можно предположить, что они являются бессознательными образами самих инстинктов или «образцами инстинктивного поведения». Являясь регулятором психической жизни, архетипы выступают как априорные формы психической деятельности людей и возникают спонтанно. Юнг отмечает, что архетипов ровно столько, сколько есть типичных жизненных ситуаций. Бесконечное повторение закрепило этот опыт на нашей психической конституции - не в форме заполненных содержанием образов, но прежде всего как форм без содержания, представляющих только возможность определенного типа восприятия и типа действия.

По мнению К.Юнга, активизация архетипа происходит, когда возникает ситуация, соответствующая данному архетипу. Тогда, подобно инстинктивному влечению, архетип вопреки всякому разуму и воле прокладывает себе путь. При этом конкретная форма архетипа реализуется символическим путем через архетипический образ в психике индивида. Архетипические образы обнаруживают себя через определенные символы в сновидениях, в фантазиях художественного и научного творчества, в иллюзиях и состояниях транса при расстройствах психики.

Следует отметить, что Юнг связывает архетипические образы со спонтанным, непроизвольным проявлением нравственных эмоций, к примеру, такого эмоционально-ценностного феномена, как совесть. При этом могут отсутствовать так называемые «муки совести», но сам возникающий символический образ может указывать на возможную нечистоту или аморальность какого-либо действия или поступка.

Различие между совестью (моральной реакцией) и нравственным кодексом (моральным законом) становится еще очевиднее, когда происходит столкновение долга и совести. Здесь Юнг ставит под сомнение истинность кантовского категорического императива, согласно которому следование долгу придает поступку нравственный характер. Истинная и подлинная совесть, по мнению Юнга, может возвышаться над моральным кодексом и не подчиняться его решениям.

В большинстве же индивидуальных случаев совесть проявляется как моральная реакция на действительное или замышляемое отклонение от нравственного закона. А поскольку эта моральная реакция в лучшем случае лишь частично осознана, то при всей своей моральности она не может претендовать на этическое значение. Это значение совесть приобретает тогда, когда она рефлексивна, то есть включена в сознательное обсуждение.

О деловом общении. В практике делового общения при конфликтах долга и совести Юнг советует отдавать большее предпочтение своему внутреннему голосу совести, как первичному, более древнему феномену, авторитет которого всегда стоял выше человеческого рассудка.

В связи с этим положением Юнга желательно и в деловом общении акцентировать внимание на непроизвольные, спонтанные жесты партнера, не совпадающие с вербальной информацией. А в сложных конфликтных ситуациях прислушиваться и к своим внутренним интуитивным спонтанным психическим ощущениям.

Это важно еще и потому, что в партнерских отношениях делового общения возможно проявление синхроничности. Феномен синхроничности, по мнению Юнга, состоит в том, что любой психоидный архетип не только имеет тенденцию локализоваться в отдельной личности, но и воздействовать на ее ближнее окружение «через подпороговое восприятие мельчайших признаков данного аффекта». В этом феномене обнаруживается коллективная природа психоидного архетипа, которая идентична у всех личностей. Поэтому, при общении с деловым партнером, у которого имеются активированные бессознательные содержания (к примеру, эмоционально окрашенные ощущения страха, угрызений совести), возможно параллельное проявление таких же психических переживаний и у другого партнера, который склонен неосознанно при писывать эти моральные реакции себе самому.

Коллективное бессознательное неразрывно связано с личностным бессознательным и вместе с ним и другими системами психики образует единую психическую структуру личности.

Самость и четыре системы психики. Интегрирующий центр этой структуры, архетип единства и целостности, Юнг обозначил как – Самость. Выступая как интегрирующее начало психики, Самость призвана в своих пределах объединить все противоречивые взаимодействия психической структуры, выразить психическую целостность личности и обеспечить ее реализацию в качестве субъекта. Становление Самости происходит в процессе индивидуализации такого психического развития, которое реализуется лишь во второй половине жизни.

По мнению Юнга, Самость можно представить в виде определенного геометрического символа, кратного четырем и имеющего круговую структуру с предположительным центром между сознательным и бессознательным. Поэтому, согласно Юнгу, Самость объединяет четыре системы психики:

1. Система «Я» составляет самую малую часть психики как целого. Она выступает центром сознания и именно к ней стекает весь поток осознаваемых психических переживаний. для нее, по мнению Юнга, характерны узость, дискретность, степень ясности и малое информационное содержание. Представляя в значительной своей части процессы отображения органами чувств внешнего и внутреннего мира, система «Я» способна нести в себе автономные комплексы психических данных. Эти комплексы включают определенные группы последовательно связанных друг с другом идей и образов, сконцентрированных вокруг центрального ядра. Образуя единство из множества «сознаний органов чувств», система «Я» также представляет собой целостный автономный комплекс, который «осознает лишь меньшую часть из того, что слышит и видит». В содержание системы «Я» входят психические процессы апперцепции, чувствования, предвосхищения, а также процессы мышления, воли и влечений.

О деловом общении. Процессы апперцепции в деловом общения связаны с личностными особенностями психической деятельности партнеров. Каждый из партнеров в деловом общении оказывается как бы между двумя противостоящими друг другу установками - между восприятием информации и пониманием личности партнера. Идеальное понимание ведет к лишенному познания сопереживанию и требует уподобления двух различных личностей партнеров. Но в конце концов один из них обнаруживает, что он вынужден жертвовать собственными личностными интересами. Напротив, очевидное достоинство познания (восприятия информации) вызывает психическое противодействие со стороны партнеров, так как чем схематичнее их общение, тем меньше шансов на понимание партнерами друг друга. Возникает риск парадокса. К тому же любая односторонность общения психологически компенсируется бессознательными подрывными тенденциями.

В таких сложных ситуациях делового общения желательно доводить личностное понимание до равновесия с восприятием информации. Понимание же «любой ценой» вредит обоим деловым партнерам.

В некотором равновесии нуждаются также психические процессы чувствования и мышления, возникающие в деловом общении. Разумная аргументация является возможности перспектив, но до тех пор, пока эмоции партнеров не превысили некоторой критической для данной деловой ситуации точки.

Система «Я» включает в себя и психические процессы личностного самопознания. Однако каждый индивид располагает лишь весьма ограниченным самопознанием, так как сознанию «Я» известны только его осознанные психические содержания, но никак не бессознательные.

Действительное психическое состояние «Я» остается большей своей частью сокрытой как от самой личности, так и от ее социального окружения. К тому же личность может спутать познание самой себя с тем, что известно о ней в ее социальном общении.

2. Психические процессы, связанные с социальным лицом личности, принятым ею по отношению к другим индивидам, Юнг включил во вторую систему психики, обозначив ее как «Персона» (маска). Главным принципом системы «Персона» выступает адаптация к внешнему миру.

В отличие от системы «Я», представляющей собой монистическую фазу развития сознания, «Персоне» присуща двойственность, дуалистическое состояние. По своему содержанию «Персона», слагается из противоречивых элементов психики, одни из которых основаны на личностных пристрастиях индивида, другие же образованы на основе социальных ожиданий от этой личности. Поэтому «Персона» всегда выступает как некий компромисс между этими двумя психическими процессами. Результатом этого компромисса становятся социальные роли. В качестве психических элементов «Персоны» выступают персонифицированные аффекты, установки, идеалы, сентенции, которые в свою очередь «овладевают личностью и могут привести ее к сильнейшим потрясениям.

К таким потрясениям можно отнести «личностную инфляцию» (отождествления с группой), «синдром ригидности» (проявление избыточной защищенности личности), «диссоциацию» (нарушение связи осознанных психических процессов с бессознательными, которое может привести к фрагментированию личности на отдельные комплексы).

О деловом общении. Разлад с «Персоной» может привести к конфликтным ситуациям. Он вызывает чувство неудовлетворенности, а поскольку его внутренний источник не осознается, то причины, как правило, переносятся на делового партнера. Конфликты и столкновения между партнерами могут быть вызваны различием и в темпах адаптации их «Персон» к ситуации делового общения или же проявлением направленного психического давления одного из партнеров.

3. Существенное значение приобретают и неосознанные, спонтанные психические воздействия, исходящие из внутреннего субъективного мира партнеров. Их проявление связано с наличием в психической структуре еще одной системы, которую Юнг наименовал «Тень». Она является первичным уровнем бессознательных \/ психических процессов, представляя собой личностное бессознательное. По своему содержанию она включает такие представления и восприятия, которые либо потеряли свою силу и оказались забытыми. При этом они несут в себе не только негативное содержание, но и такие дремлющие психические силы, которые обладают большой динамикой и могут привести личность либо к росту, либо к катастрофе.

К.Г.Юнг считает, что личность никогда не может «перепрыгнуть» через собственную «Тень» или «обмануть» ее. Напротив, признание собственной «Тени» необходимо личности для осознания собственного несовершенства. А такое осознание требуется для установления человеческих отношений, для общения с себе подобными, понимания взаимной зависимости людей, нужды в их помощи и поддержке. Если же личность имеет «завышенные идеалы», считая себя более совершенной, то тем самым она непроизвольно унижает других или ставит их в подчиненное положение.

По мнению К.Юнга, «показать» человеку его «Тень» очень полезно. Тогда он лучше осознает и светлую сторону своей личности. Находясь между этими двумя противоположностями, воспринимая одновременно свою Тень и свой Свет.

4. «Тень», входящая в личностное бессознательное, неразрывно связана с коллективным бессознательным (самой глубинной системой психики личности). Эта система включает многочисленные архетипические образы; в том числе и такие, как Aнuмa и Aнuмyc (образы женщины и мужчины).

Выступая как архаичные формы психических феноменов, образы Анимы и Анимуса каждый раз воспроизводятся в индивидуальной структуре личности. Анима представляет собой автономный архетипический образ в мужской личности, воспроизводя в его психической структуре женское начало. Анимус - это первообраз мужчины в психике женской личности. Распознать эти образы можно тогда, когда они спроецированы в каком-либо индивиде и помимо его воли выражаются в нем. Так, Анима, накопленная в бессознательном в мужской личности, прорывается наружу в виде иррациональных чувств: сентиментальности, необузданной эмоциональности. Тогда можно говорить о психическом синдроме «одержимости Анимой». Напротив, в женской личности, если прорывается наружу Анимус, это приводит К иррациональным суждениям, часто необдуманным и нелогичным, или к излишней сдержанности.

О деловом общении. Анима может проявиться в порыве излишней эмоциональности у партнера-мужчины или в жесткой аргументации и ригидности партнера-женщины.

Взаимосвязь всех четырех систем психики в модели психической структуры, обоснованной Юнгом, можно образно представить на модели психической структуры личности в концепции К.Г. Юнга (см. рис.4.2.).